絶えず最高のパフォーマンスがでる営業組織になるには?

絶えず最高のパフォーマンスがでる営業組織になるには?

ここ最近、手渡しできずに失礼いたしました。
今日は、私の古巣である「営業」のパフォーマンスをどう上げるのか
の話をしていきます。
よろしいでしょうか?

「営業組織ってなんのためにあるんですか?」

まず最初に唐突ですが
「営業組織ってなんのためにあるんですか?」

「もし、ビジネスってなんですか?」
というと
「お客さんのお困りごと解決をして、
解決できるような答えを手渡せたら、
その対価としてお金をいただく。」
ということであるなら、
その解決の表舞台にたつ組織こそが営業ですね。

「営業組織って何のため?」と言われたら
「顧客さんの困りごとを解決するために!」
というのが、回答ではないでしょうか?

高いパフォーマンスの営業の特徴は?

高いパフォーマンスの営業の特徴は
「お困りごとを解決出来る量が多く、その累積が大きい=つまり「ありがとう」の数が多いはずなんですよ」
ということに集約されるのではないでしょうか?
つまり、「ありがとう」の数が最終的にどれだけ多いのか?
が鍵になるわけですね。
それが、売上という形に表されているかもしれないですし、
「できる営業」=高いパフォーマンスにつながるはずですよね。

そのために
ポイントは3つあります。

  1. 正しいターゲティング(お困りごとが大きいお客さんからアプローチ)
  2. 正しいメッセージ
  3. 正しいコーチング

正しいコーチングって何?

今日は特に3.正しいコーチングについてお話します。

正しいターゲティングも
正しいメッセージも
スーパーマンなら全部すぐに出来るんでしょうが、
組織の中では、20%:60%:20%は世の常で、
放置プレイでいいのは上の20%でしょうか?

これは、「中」から「下」の80%で起こっている営業のお困りごとなんですが・・・
1)営業がお困りごとの小さいお客さんばかりに話しやすいからといって訪問し、お困りごとの大きいお客さんのところが手薄になる
2)営業がお客さんのところにいっても提案もできずに帰ってくる

こんなとき皆さんならどうしますか?
「簡単にお困りごとの大きい顧客のところに行かせます。」
「提案させるようにします。」というのは簡単ですが、本当にできますか?
それも「ネバネバ=○○せねば」スタイルでそんなに人って変わりますか?

「もしお困りごとの大きい顧客に対して、営業の人が苦手意識を持っていて、お困りごとの小さいお客さんのところに行きやすいからで行っているとしたら。。。」
「提案はしているがセンターピンを外しているとしたら。。。」

そこで正しいコーチングとは?が出てくるわけですね。
おそらくここには答えはない。答えは営業の人にある。
そしたらあなたはどう気づかせるかですね?

無意識レベル(気づいていないところ)のところまで、
事実ベースを出してもらい
なぜそういう行動をとっているのか?まで聞き取り、
その人が克服できることをブレーンストーミングさせること

最初はベービーステップからでもいいんです。
一個づつ出来るようにして、
ドミノを倒すようにしてあげる。
こんなことあるあるなんですね。

この見える化が、非常に大事で、
何をするのか?を自分で見つけてもらうんですよね。
そこにコミットしてもらうことが大事ですね。
なんかそこに面白さがあればいいですね。

それを、
月次ベース、週次ベース、日次ベースで握っていく
記録してもらい、
記録の変化とその心の変化を楽しんでもらう。

昨日よりも今日良くなっていればそれを褒め、
それを継続していく。
まさしく見える化、仕組み化、習慣化ですね。
確実に扉は開いていきます。

いかがだったでしょうか?
基本的なところなんですが
これって大事なことですよね。

今日はお読みいただき、ありがとうございました。

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